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30日.wang域名注册量破万,“注”气十足仅需58元

来源:新华网 yht6329晚报

网上到处是写2B(ToB)的文章,原来是黑马大赛在讨论2B的春天到没到,行业判断层面,不在我的涉猎范围,但做为一个深度互联网控,同时又是做过2B生意的人,倒是可以来扯一扯我是怎么做2B生意的。有人说C端的客户好欺负好伺候,做起来容易,比如游戏厂商一年收入好几千万。反观,做企业客户太难,需要天天搞关系,软磨硬泡公关酒色齐上阵还不一定拿得下,喝出了感情喝出了血,就是单子没下来。搞小企业没利润,天天签个单子,还不够给销售提成的,总之,就是不好搞。 以上的观点,我全部认同。但是实际情况是2b企业这么难做吗?实际情况又是什么呢? 2B企业天生就是个骗子 大学时我开始创业,第一个创业项目就是做的2b企业,那时团购网站还没兴起,我的项目是本地生活消费指南,其实就是做一个针对大学生的一个消费类DM,商业模式平淡无奇,找商家收取广告费,做一个精美的介绍合集,顺带利用我在学校的渠道,发行一种联名的折扣卡。 其实这个东西大家都做过,一般的思维都是这个样子的,先做一个杂志的模板,然后拿着这个模板到处去跟谈这些B端的商家,当然结果便是商家指着鼻子说,就这个破纸,想骗我千把块钱,拿了钱跑了我去哪找你。 相信很多做2b的创业者一定初期会遇到这些问题,也就是诚信,也是最关键的。为什么C端会相对好做点,因为C端用户都是微支付,所以用户的试错成本会较低,但是端开始就要拿大笔的真金白银出来的,这个你没点实力谁也不信你,阿里巴巴初期拓展不也是被当做骗子么? 我最开始做的半个月似乎天生带着骗子的光环,一个月都没怎么搞到单子。 怎么解决这个问题的呢? 穷则思变。 首先把这些潜在客户商家做了分类,分成了餐饮、数码、电子、旅游、体育用品之类的。然后去找本地人问,哪个商家是本地最大的,然后把每个行业前3或前5都找出来,随即去跟Top5的谈,不找他们收费,免费给他们做广告,针对校园市场。 天上掉馅饼的谁不要,基本上没有费太大的精力,很快就把合同签完了。进而,拿着这些合同,去找规模后序位的公司谈,很快,不到俩个月我就拿到了4万多广告费。这之后,我的消费指南在客户拓展上就没有太麻烦过。 而且这一次做好了以后,每年都不需要太怎么活动,这些客户就会主跟你联系了,反过来ToC市场上又有多少公司收到过C端客户的电话呢? 大学毕业后和朋友做一个小公司,还是做企业级别的客户,目标群体任然是盯着小企业来做,那个时候行业中同类的企业比较多,业务则主要是帮商家做客户管理系统软件。我又想起了做消费指南时的经验,先去搞定行业最好的客户,然后再去分类别逐个击破。 我们首先把行业做了最完整的的细分,接下来第二步,我们是大量收集整理他们的相关行业排行资料,第三步开始做客户分析,这个时候千万别急着要去直接跑客户了,这个阶段,我喜欢叫静默期。是好好深入的了解每一个行业,但也不要一口气一下子搞几个行业, 最开始研究的是餐饮,通过以下几种方式: 第一步,是去和他们的餐饮服务员去谈,去了解他们怎么维护客户,怎么了解用户的,平时工资多少,累不累,工作时长是多少。 第二步,开始了解大堂经理,这个最好搞定,QQ上我建了一个餐饮经理交流群,也加了一些餐饮交流群,大家在群里面都会很自由,有吐槽老板的,有吐槽工资的,有吐槽公司管理的,我一般都很少发话,静静的听他们吐槽,把这些都搞清楚了。 再下一步,就是尽可能的了解餐饮整体的运营了,比如老板怎么选点的,为什么开在这,老板有什么理念,有没有开分店加盟的需求。 基本上这三步下来,对于2b客户有足够了解了,对了,还需要了解一些非常关键的体系,就是这个企业内部运营体系,就是说,如果要给他卖东西,这个该找谁。 公司做这个差不多用了快一到二个月时间,这个阶段基本上没有什么收入,生活上的艰辛就更不要谈了,有时候还会质疑这个前期做了这么多,万一没有用怎么办,后来的每一步结果证明,我们前期的工作是十分有效的。 接下来就是开拓期了,还是采用以前做杂志的方法,先几种在一个行业,并且擒贼先擒王,龙头一定要拿下,再挟天子以令诸侯的分别与第二第三的企业谈。 有人会说了,你一小企业怎么拿下大企业?我想说,如果做2b不懂点技巧方法,尤其是创始团队不懂点销售心理学会死的很惨的,下面就讲讲我是怎么拿下行业龙头的。 拿下行业龙头,我用了三个策略: 第一、信任感不强的时候,先来点感情攻势,刚好本人有一个亲戚和这个龙头有点小关系,就得到引见了,见面也不谈产品,就说了下干什么的,当时这个龙头企业老大也没说要买的意思,这个是初步的接触,然后彼此留了电话,有了映像。 接触后,感情攻势的第二步就是多见面混脸熟,每天去跑,要让他见得你都觉得跟亲人见面的频率差不多了,你就差不多成功了一半了,这个时候就是初步建立了信任。但现在龙头还是不想买产品怎么办呢? 第三步,我又开始琢磨需要在信任的基础上找突破点、痛点了。我发现老大特别关心同类竞争对手,虽然做的没他好,但也做得很大。在发现这个老大没有买的意思后,我就开始有意无意的流露他的竞争对手准备买我的产品,这时老大慌了。此后我们每天一见面就谈,对面的是什么情况,准备怎么做,但千万别流露你想卖东西给他的感觉。这样的日子需要一段时间吊胃口,吊胃口差不多了,他就会买了。 如果还是失效怎么办?那就是最后一个大招免费,我直接先送你用,不信你不想用吧,拿下龙头不是为了挣钱,真正挣钱的在后面,第三招免费不到万不得已千万别使用出来。 当产品案例上顺利的写上了行业Top3企业的名字,起码是在本区域的信任度已然有了保障。 然后,这一个行业的局面真的很快就打开了,其实圈子很小,虽然大家是竞争对手,但其实都很熟,一个用了你的产品立刻他朋友也会用了。 穷则思变 市场风云变幻,竞争对手学的也很快,这时我已经开始卖增值服务了。虽然这些小型的2企业的老板都是有些见识,但是出身多半都是初中水平,所以他对所谓的数据分析,运营管理,服务标准化这些东西还是一窍不通,希望有一些顾问能帮他们培训培训,最基础的问题甚至包括微博怎么开。 当他们发现坐在对面这个年轻人都会做时,老板们立刻是惊奇的眼光看着我。于是我觉得需要开始帮他们卖解决方案了,产品还是收钱,但是我会送你很多这种无形服务,比如以上说的这些,比如帮你的服务于做个培训什么的,这个真不难,也不贵,不需要付出太多成本,这些企业老板现在就会对你五体投地了。这样我们就完成了第二阶段的任务。 好了这些都做得差不多了,然后竞争对手又跟上了,这时我又陷入了第三阶段的思考。 以前我记得有个企业家说过,最高的销售,是销售思想,而不是产品,第三流卖产品,第二流卖服务,第一流是卖思想。 我的第三个主意是,自己组织圈子,于是我组织了这个行业的QQ群和行业微信,一方面是把客户之间互相认识,有更多交流,另一方面,方面我管理客户,这些人加进来以后,我会经常一个组织一次聚餐,一次爬山或者是行业间的小规模的交流会,慢慢的客户之间都认识了,也对我的产品和公司有了更多深入的交流。 这三步下来,基本上这个城市的行业客户都积累下来了,销售业有很少难以打开局面的情况,有人会说,万一你的产品不好,互相口碑一传,你不就完了,我说,我不怕,因为我一直做的公正透明,没有二层价格。 有人一定又会问,如果再有人模仿怎么办,呵呵,对于这个问题我没想过,我知道,我现在已经基本上不需要太怎么应酬就需要搞定维护这些客户了。如果再有人模仿,那我没办法了,我做生意的经验是人无我有,人有我优,人优我转,我就只有再去做2b企业了。 2B生意的七种武器 谈完我做2b的一些经验和感受,现在很多人说2b企业太难做,我认为只有几点: 第一、放不下身段,潜意思里面是精英思想在作怪。觉得和这些土鳖老板打交道是丢人的事情,觉得他们对生意理解差,就会做点小生意。我只能说这是十足的偏见了,实际上中国几千年的传统生意经对于你是否是做互联网,是否做新能源同样的是很有启发意义的,他们在生意上的感觉绝对不低于你们这些名校生,不要三句话不离本行说什么用户体验,说什么转化率,跟他们谈怎么赚钱就好,跟他们谈开分店就好。 第二、要善于把各个东西服务标准化。这个销售其实还是有体系支撑的,没有好的执行力的队伍,2B企业肯定做不起来。就是说,每一步怎么做的规律是什么,一定要总结出来。每一步销售是怎么做的,要肢解到每一个动作,然后有好的it支撑系统管理这些2B客户,比如打款财务有系统,销售有系统,客户服务有系统,最好能标准化都标准化自动化。这会节约很大一部分人力,据我了解2B企业最大的就是销售的成本人力成本。 第三、做2b企业要善于落地本地化,多跟传统企业学一学,这一方面,阿里巴巴是有很多的经验可以借鉴的。 第四:真正的理解用户的需求,别跟他们炒作这个概念那个概念,想到他们的痛点,理解他们的难处,直接告诉他们我们可以帮你做什么,而不是要去跟他卖什么,020、社交、移动是搞不定2B客户的。 第五:诚信为本。特别是2B的生意,千万别觉得他们土就可买一单骗一单了。他们圈子很小的,一个不好立刻传遍大江南北。 第六:销售做为驱动的核心,产品是根本。任何开始做2b企业的老板一定要有一个善于培养销售,带销售的好总监,最好是传统行业多年经验的,可以少走很多弯路。 最最最后一点,我认为也是我到现在最重要最宝贵的经验,要有吃苦力,没有吃苦力就没有执行力,不把鞋子跑烂俩双,千万别说自己做2b企业的。 也许我还没做的特别大,但起码有点门道了,至少初中毕业了,所以我会一直在2b道路上越走越远,因为,中国最后支撑这个国家的就是这些中小2b企业们,感谢他们。 207 945 191 27 383 305 89 598 126 527 115 925 561 192 582 614 749 500 429 948 988 593 513 520 996 456 291 971 702 891 965 681 500 933 812 16 5 981 336 26 186 329 549 726 58 508 266 665 433 550

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